En salgspitch er ikke en presentasjon om deg og bedriften din – det er en samtale om kundens situasjon. Likevel starter de fleste selgere med seg selv, og det er grunnen til at møter ender med «vi tenker på det» og aldri fører noen vei.
En god pitch gjør én ting godt: den hjelper kunden til å forstå at du forstår dem – og at du har noe som løser akkurat deres problem. Denne artikkelen viser deg hvordan du bygger en slik pitch fra bunnen av.
1. Start alltid med kundens situasjon, ikke din
Det første som bør komme ut av munnen din i et salgsmøte er ikke «vi er et selskap som...». Det er en setning som handler om kunden. For eksempel:
«Basert på det jeg har sett om Håkon AS, virker det som dere har vokst raskt det siste året og sannsynligvis sliter med å skalere salgsprosessen.»
Dette viser to ting umiddelbart: at du har gjort hjemmeleksen din, og at du bryr deg nok til å forstå situasjonen før du begynner å selge. Det skaper en helt annen dynamikk enn en standard produkt-demo.
2. Bygg pitchen rundt ett konkret problem
De beste pitchene handler om ett problem – ikke fem. Velg det problemet som er mest relevant for den spesifikke kunden, og bygg alt rundt det. Hvis du løser for mange problemer på én gang, løser du ingen skikkelig i kundens øyne.
For å finne det riktige problemet trenger du research. Det betyr å se på kundens nettside, bransjesituasjon og hva slags selskap de er. Hva prøver de å oppnå? Hvilken fase er de i?
3. Strukturen som fungerer
Det finnes én struktur som fungerer konsekvent i B2B-salg:
- Situasjon – Beskriv kundens nåværende situasjon
- Problem – Hva er utfordringen dette skaper?
- Løsning – Hvordan hjelper du med akkurat dette?
- Bevis – Konkret eksempel eller tall som viser at det fungerer
- Neste steg – Hva skjer etter dette møtet?
Legg merke til at produktet ditt ikke er nevnt før punkt 3. Det er med vilje. Kunden må forstå at du forstår dem før du presenterer løsningen.
4. Personalisering skiller deg fra konkurrenten
I dagens B2B-landskap sender mange selgere nesten identiske pitcher til alle kundene sine, med kun navn og logo byttet ut. Kunden ser gjennom dette umiddelbart. En pitch som er skreddersydd til akkurat deres situasjon – med referanse til konkrete ting de gjør, bransjen de er i, og størrelsen på selskapet – oppleves som en helt annen investering fra selgerens side.
Forskning fra Salesforce viser at 72 % av B2B-kjøpere forventer at salgspresentasjoner er personaliserte til deres situasjon. De som ikke leverer dette, taper mot de som gjør det.
5. De tre vanligste feilene
For mange slides. En pitch på 25 slides er ikke imponerende – det er slitsomt. Mål er 6–10 slides maksimalt for et typisk første møte.
For mange funksjoner. Selgere er forelsket i produktet sitt. Kunden er ikke det – de er opptatt av resultater. Presenter hva produktet gjør for kunden, ikke hva det er.
For vag avslutning. «Vi tar kontakt» er ikke et neste steg. Et konkret neste steg er: «Kan vi sette opp et 30-minutters oppfølgingsmøte neste tirsdag kl. 10?»
Spar tid på researchen – bruk den på selve møtet
Den største tidstyven i salgsforberedelser er researchen: å finne relevant informasjon om kunden, tilpasse presentasjonen, og sette det hele sammen. Firepitch gjør dette automatisk. Du søker opp bedriften, og plattformen bygger en personalisert pitch basert på deres faktiske situasjon – på under tre minutter.
Resultatet er at du kan bruke tida di på det som faktisk selger: å forstå kunden og forberede gode spørsmål.