Noe har fundamentalt endret seg i B2B-salg de siste fem årene – og mange selgere har ikke tilpasset seg. Kjøperne har.
Ifølge Gartners studie The New B2B Buying Journey er den typiske B2B-kjøpsprosessen nå mer kompleks enn noensinne. Her er noen av funnene som bør endre måten du pitcher på:
Kjøperne bruker bare 17 % av tiden sin med selgere
Gartner fant at B2B-kjøpere i gjennomsnitt bruker bare 17 % av hele kjøpsprosessen i møte med selgere – og siden det gjerne er flere leverandører inne i bildet, kan din andel av den tiden være ned mot 5 %.
Resten av tiden? Den brukes på uavhengig research online, interne diskusjoner og evaluering av alternativer – uten at du er til stede.
«Customers are gathering information on their own terms and timing. The job of B2B sales is no longer to inform — it's to help buyers make sense of what they already know.»
— Gartner, The New B2B Buying Journey
Konklusjonen er klar: pitchen din kan ikke lenger handle om å presentere fakta og funksjoner. Kjøperne vet allerede mye. Jobben din er å hjelpe dem å navigere den informasjonen og gjøre en trygg beslutning.
6,8 beslutningstakere er involvert i ett kjøp
Den samme studien viser at det i gjennomsnitt er 6,8 personer involvert i en typisk B2B-kjøpsbeslutning. Det betyr at pitchen du leverer til én person, må overleve internt uten at du er der for å forsvare den.
Spør deg selv: Kan personen du pitcher til selge løsningen din videre internt? Er pitchen din bygget slik at den er forståelig og overbevisende selv uten deg til stede?
En god pitch i dag er ikke bare en presentasjon – det er et dokument som lever videre etter møtet.
77 % synes B2B-kjøp er for komplekst
Gartner fant også at hele 77 % av kjøperne oppgir at siste kjøp var «svært komplekst eller vanskelig». Det er ikke selgerens informasjon de mangler – det er hjelp til å sortere informasjonen og ta en trygg beslutning.
Selgere som forenkler beslutningsprosessen for kjøperen – som hjelper dem å se klart og raskt hva som er riktig valg – vinner langt oftere enn de som presenterer flest funksjoner.
43 % foretrekker å unngå selgere helt
I en Forrester-studie fra samme periode oppga 43 % av B2B-kjøpere at de foretrekker å fullføre kjøpsprosessen uten å snakke med en selger i det hele tatt. Det er ikke fordi de ikke trenger hjelp – det er fordi de ikke stoler på at selgeren er der for dem.
Den beste måten å motvirke dette på? Vær genuint relevant. En pitch som tydelig er skreddersydd til kjøperens spesifikke situasjon, bransje og utfordringer kommuniserer noe fundamentalt: «Jeg har gjort hjemmeleksen min. Jeg er her for deg, ikke for kvoten min.»
Hva dette betyr for pitchen din
Basert på Gartner-funnene er det fem ting du bør gjøre i enhver pitch:
1. Start med dem, ikke med deg. De første minuttene skal handle om hva du vet om deres situasjon – ikke hvem du er.
2. Hjelp dem å beslutte, ikke informer dem. De har allerede informasjon. Jobb med å hjelpe dem å komme til en konklusjon.
3. Bygg for intern spredning. Anta at pitchen vil bli sendt videre. Gjør den selvforklarende.
4. Fjern friksjon. Jo enklere det er å si ja – og jo tryggere kjøperen føler seg – jo kortere blir salgssyklusen.
5. Personaliser eller taper du relevansen. Generiske pitcher filtreres ut. Kundene ser for mye innhold til å bry seg om det som ikke er direkte relevant.
Den gode nyheten: med riktige verktøy er det fullt mulig å levere en personalisert, relevant pitch til hvert eneste prospekt – uten at det tar timer å forberede.